El 75% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, no antes. Por tanto, son compras «en caliente»
La exhibición de productos es la forma de mostrar, de organizar artículos en un anaquel para que sean vistos por el cliente y se motiven a comprarlos. El propósito de exponer productos es hacerlo de una manera atractiva, con estética, buscando la atención del consumidor para que los advierta, interactúe con ellos y los compre.
Entre tantas alternativas de artículos, el que más resalta ya sea por ubicación, por número de caras, es el favorecido. Por supuesto no depende solo de la gestión del punto de venta porque aunque este muy bien presentado, si el artículo no cuenta con ciertas características como un empaque llamativo, un precio atractivo y tiene un valor diferencial, no se venderá.
En este artículo hablaremos de la exhibición de productos considerando aspectos de la metodología de Gestión de Categorías. Por tanto, no se exhiben solo productos, se gestionan categorías como unidades estratégicas de negocios.
¿Qué debo tomar en cuenta para la exhibición de productos?
A tu cliente
El cliente es a quien le quieres vender, por lo tanto, debes saber cómo es. Conocer su estilo de vida, gustos y preferencias te va a ayudar a escoger los productos y a ponerlos a su disposición.
No compres para ti. Compra para tu cliente.
La Estrategia
Todo lo que hagas debes hacerlo basándote en una estrategia bien pensada; tanto la estrategia global del negocio como la de Categorías.
Otro aspecto a tener en cuenta es en el formato de tienda que tengas; muchas veces se quiere incluir cierta cantidad y tipos de productos que no son coherentes con el tipo de tienda.
Preguntas que puedes hacerte para que te enfoques en la propuesta de valor a ofrecer:
- ¿Cómo me quiero posicionar?
- ¿Qué formato de tienda tengo?
- ¿Cuento con el espacio para hacer lo que quiero hacer?
- ¿Cómo me voy a diferenciar?
- ¿Cuáles son las categorías que mi cliente necesita?
El Surtido
El surtido lo conforman las referencias que ofrece la tienda a sus clientes y debe estar acorde al formato comercial.
Por ejemplo, si tienes una farmacia debes saber que los medicamentos pertenecen a una categoría con rol destino; se espera alta rotación y alto tráfico (surtido exhaustivo, alta promoción, mejores precios) pero además se necesita ampliar el surtido para ofrecer una mejor oferta a tu cliente.
Ahora bien, como no puedes tener todos los productos del mercado debes priorizar. Una forma de hacerlo es definiendo las categorías y el rol, es decir, la función que van a desempeñar.
Para definir las categorías que vas a ofrecer necesitas conocer las necesidades del cliente, el espacio disponible, la distribución de la tienda y por supuesto tener en cuenta la propuesta de valor, como antes se ha mencionado.
Aunque cada tipo de tienda puede elaborar su propia estructura (basada en la decisión de compra del consumidor), existe un modelo que puedes usar de referencia: Departamentos – Secciones –Categorías de productos- Familia – Subfamilias – Referencias.
Para que comprendas mejor esta estructura propongo este ejemplo en un formato de tienda de grandes dimensiones:
- Departamento: Alimentos
- Sección: Conservas
- Categoría: Conservas vegetales
- Familia: Tomate
- Subfamilia: Tomate frito
- Referencia: Del monte 100 G.
El Mobiliario
El mobiliario debe seleccionarse en función al tipo de productos que se tengan en la tienda. Existen diferentes tipos de muebles para realizar la exhibición de productos: muebles perimetrales, góndolas, cabezales, islas, etc.
Lo importante es que los artículos destaquen en la estantería que se coloquen.
Imagina que tienes que ejecutar una exhibición de productos de la Categoría Maquillaje, el mueble por excelencia sería el que te proporcione el proveedor porque es quien conoce mejor su marca y por lo general es una condición para vender sus productos.
Si esto no es viable necesitas fabricar un mueble en donde puedas colocar todas las referencias que desees, o comprar algún mobiliario que se adapte a las necesidades tanto de los artículos (perforaciones, bandejas, espejo, etc.) como de tu marca (diseño, materiales, colores).
Tipos de Exhibiciones
Existen exhibiciones originales para llamarlas de algún modo a aquellas exhibiciones que se colocan cuando el establecimiento se instala pero existen otras que se realizan por oportunidad y las llamamos exhibiciones secundarias.
¿Cuál es el propósito de tener exhibiciones secundarias?
Una de las razones de más peso es la de impulsar los productos mediante la técnica de cross selling o venta cruzada. Otro argumento es que exhibir productos en un espacio diferente, en otro mueble, dará dinamismo al piso de ventas.
Al organizar las exhibiciones se recomienda además aplicar técnicas de marketing visual como ley de frente, trabajar la implantación horizontal, vertical o mixta, iluminación y tener presente el umbral de visibilidad.
Recuerda, es bien importante que las acciones que implementes en tu tienda sean medidas, para lo cual debes establecer las métricas adecuadas. Esto te va a permitir conocer si han funcionado, lo que no resulte como esperabas cámbialo y mejóralo.
En conclusión, la gestión eficiente del punto de venta es esencial cuando quieres captar el interés de tu cliente, venderle y regalarle una bonita experiencia.
Si quieres seguir aprendiendo y descubriendo herramientas que te ayuden en tu tienda te proponemos leer el artículo El Surtido de una tienda: Cómo saber qué productos ofrecer
