La Gestión de Categorías también conocida como Category Management, es un proceso en el cual las categorías se desarrollan como unidades estratégicas de negocios, en donde a través de un trabajo colaborativo entre el proveedor y el detallista se logran mejores resultados.
Qué es una Categoría
Una categoría está formada por productos que el consumidor percibe como interrelacionados y/o sustituibles al momento de satisfacer una determinada necesidad. Generalmente el detallista y el fabricante principal definen en conjunto la categoría durante el proceso de planeamiento.
Un ejemplo de una categoría en una farmacia es Primeros Auxilios, en esta categoría se pueden encontrar artículos que el consumidor necesita para la limpieza y cuidado de heridas, tales como algodón, gasas, alcohol, compresas, vendas adhesivas, curitas, jabón antiséptico, cicatrizantes, férulas, entre otros.
Imagina que una persona va a tu farmacia porque tiene una herida en una pierna y necesita comprar productos para curarse. Puede ocurrir dos cosas.
La primera sería encontrar todos los productos por separado, es decir, en diferentes espacios (muebles). La segunda posibilidad es hallarlos todos en un mismo lugar. En la primera situación la persona invertiría muchísimo tiempo, por el contrario si está todo junto, arreglado y señalizado es más factible que tu cliente encuentre lo que busca. Aun aquí no podemos decir que tu tienda aplica Gestión por Categorías, pero lo intenta.
Ahora bien, te podrás preguntar ¿todas las tiendas o puntos de venta tienen el mismo número de categorías? La respuesta es no, depende de aspectos como la estrategia comercial, el espacio disponible para exhibición, porque todos los puntos de venta no tienen el mismo formato. Algunas tiendas pueden ser de grandes superficies como supermercados, hipermercados, o más pequeñas como por ejemplo farmacias, tiendas de conveniencia, etc.
Lo que sí es cierto es que todas las categorías y número de productos que tenga una tienda forman parte de lo que se llama surtido y éste es el conjunto de referencias que ofrece una tienda o establecimiento comercial a sus clientes.
En qué herramientas se apoya la Gestión de Categorías
La gestión de categorías se apoya en herramientas tales como Los Planogramas para facilitar el acomodo de los artículos, los cuales son una representación gráfica de los productos dispuestos en un anaquel o estante.
Para realizar planogramas existen acciones previas tales como puntualizar la estrategia, análisis de data, revisión de árboles de decisión de compra, tener conocimiento del layout, etc. Se busca influir en la decisión de compra del cliente al estar frente al anaquel.
Beneficios de implantar Gestión de Categorías
Decir que la gestión de categorías agrega valor al consumidor y trae beneficios a la marca es muy simple , va mucho más allá de eso. Por ello, te señalamos los principales beneficios de este proceso:
- Incremento de ventas.
- Mejor control de los inventarios.
- Facilita el análisis de las categorías.
- Incremento en la satisfacción del consumidor.
- Reducción en los costos de la operación.
- Enfoque estratégico del negocio.
Tal y como puedes observar la implementación de Gestión de Categorías aporta múltiples beneficios al retail. Estos beneficios solo se alcanzan si los detallistas y proveedores se apoyan y fomentan una relación de colaboración.
Recuerda: Tú puedes conocer muy bien la operación de tu negocio pero el proveedor es el experto en su producto.
Requisitos básicos para tener un enfoque en la Gestión de Categorías
- Información del Mercado: Conocer sobre las preferencias del consumidor y nuevas tendencias, porque es lo que nos permite aterrizar, no es lo que creamos nosotros.
- Alineación organizacional: Toda la organización debe estar alineada con los objetivos de Categorías. Si esto no ocurre puede representar que el proyecto no llegue a buen término.
- Equipo de trabajo: responsable de ejecutar las acciones que se definan. Quienes darán seguimiento a cada etapa.
- Mentalidad de colaboración: ya que permite tener una relación armoniosa, beneficiosa y profesional con los proveedores.
- Herramientas tecnológicas: que le faciliten la automatización de datos, porque facilitan la operación y el logro de objetivos.
Proceso de Gestión de Categorías. Etapas.
- Definición de la categoría: La Definición y segmentación es el paso más
importante en el proceso de Gestión de Categorías, se hace en conjunto entre
proveedor y detallista. El Consumidor es la clave para entender la segmentación. - Rol de la Categoría: Determinan la función que las categorías tendrán en satisfacer los
objetivos y estrategias del Detallista. Los roles pueden ser destino, rutina, ocasional y
conveniencia. - Evaluación de la categoría: Obtener, organizar y analizar la información
necesaria para entender el desempeño de la Categoría. - Objetivos.- Se definen los objetivos cualitativos y cuantitativos que deben ser
alcanzados por la categoría. Y se identifican las grandes áreas de oportunidad para mejorar resultados. - Estrategia de la categoría: El propósito de las estrategias es
capitalizar las oportunidades de la Categoría a través de un uso eficiente de
los recursos disponibles. - Táctica de la categoría: El Objetivo de esta etapa es decidir
sobre las actividades específicas que permitan alcanzar las estrategias de la
categoría en cuanto a surtido, precio, promoción y Merchandising/Espacios. - Implementación del plan: se elabora el plan mediante un cronograma
de trabajo y se definen responsabilidades. - Revisión de la categoría: evaluar, monitorear y modificar el
plan de la categoría periódicamente. Se tienen presente los objetivos logrados
y los que no.
Vale decir que todas las etapas del proceso de Gestión por Categorías se sustentan en datos del mercado, información del proveedor, datos internos del comercio minorista y en investigaciones del consumidor. En el CATMAN no hay espacio para supuestos porque está en juego la operatividad de la empresa.
Espero te haya gustado conocer sobre Gestión de Categorías, y si quieres seguir aprendiendo está atento a otros artículos del blog.
