Las compras por impulso son aquellas que ocurre sin ser planificadas, son espontáneas. Se rigen por impulsos del comprador cuando algo le gusta, le emociona, está en promoción o es escaso.
Imagina que estás en una tienda esperando para pagar, en el trayecto hacia la caja observas unos chocolates con un bello empaque en una exhibición muy atractiva, ¡sientes que te llaman! y tú te conectas con esa emoción, te dejas llevar, agarras los chocolates y sales con ellos a casa. ¿Sabroso no?
Déjame decirte que acabas de hacer una compra por impulso.
¿Por qué las personas compran por impulso?
La primera condición para que un producto acabe formando parte de la cesta de compra es que el cliente sea capaz de diferenciarlo de los demás. Éste es el mayor desafío para el marketing y el objetivo que persigue cuando recurre a mensajes que tocan la fibra sensible del consumidor
Hay una serie de razones por las que los consumidores realizan compras por impulso, pero me enfocaré en tres motivos que considero son bien determinantes.
1. Las particularidades del consumidor
Si el cliente es planificado va a la tienda con una lista con todos los productos que necesita, esto le permite que se enfoque en solo esos artículos y no se deje perturbar por estímulos externos. Sin embargo, no se cumple de igual manera en todas las personas.
Lo interesante es que sales con una idea en mente y al regresar con la compra te das cuenta que algunas cosas no estaban planificadas. Gastaste más porque estando en el sitio, te provocó algo, te acordaste que te hace falta o sencillamente querías satisfacer un capricho.
2. Técnicas de visual merchandising
Existen diversos métodos que se pueden aplicar de manera que los productos, exhibiciones y espacio de la tienda en general luzca atractivo a los ojos del consumidor.
Son técnicas variadas que pueden ayudarte a impulsar los productos.
Por ejemplo, al organizar artículos en un anaquel lo haces de manera que el cliente los ubique fácilmente. También cuando realizas acciones tales como ofertas, descuentos, regalos, cupones, muestras gratuitas de productos e incluyes mensajes que conecten con el consumidor, es muy posible que a muchos les interese.
Otra forma es que al momento de exhibir los productos juegues con técnicas de exhibición, ya sean horizontales, verticales o mixtas. Asimismo, ten en cuenta los umbrales visuales.
3. El tiempo disponible para realizar compras
Cuanto más tiempo tenga un consumidor para comprar, más probabilidad tendrá de circular por la tienda, si se siente atraído por las cosas que ve.
No es lo mismo disponerse a comprar con el tiempo justo que poder mirar, detallar, tocar, oler, probar y escoger artículos cuando se cuenta con tiempo suficiente.
Por supuesto la tienda debe estar preparada para que el cliente circule por todo el espacio y logre ver lo que le ofreces.
¿Cómo puede tu tienda capitalizar las compras por impulso?
Es más probable que la compra impulsiva sea provocada como resultado de aplicar técnicas de marketing en el punto de venta. Por tanto, se logra capitalizar la compra por impulso mediante la implementación de una serie de métodos diferentes.
Te voy a desvelar algunas técnicas de marketing efectivas que incentivaran la compra por impulso en tu negocio.
Técnicas como la colocación de productos de impulso en las cajas de pago, productos en promoción en las puntas de góndola y paneles laterales, y gestión de otras exhibiciones pueden el gancho para atraer al cliente.
Atrae con tus mostradores de caja
En este espacio se colocan productos pequeños, confites, bebidas. El cliente está en este espacio porque está aún paso de salir del establecimiento y se encuentra motivado. Los productos colocados a su vista es muy probable que los compre.
Es conveniente que estás exhibiciones sean atrayentes y coherentes con el resto de la imagen de la tienda.
Utiliza de manera estratégica los cabezales de góndola y paneles laterales
Los descuentos y promociones atraen a los consumidores a comprar impulsivamente. El consumidor siente que puede beneficiarse de estos productos y sin pensarlo mucho los compra.
Esta disposición a la compra sería diferente si los artículos no tienen un precio atractivo.
Las promociones se colocan a menudo en los extremos de las góndolas y en los paneles laterales. Esto se hace de manera estratégica para que los consumidores pasen frente a ellos y los detecten mientras navegan por los pasillos de la tienda.
Actualiza tus exhibiciones con novedades a precio atractivo
Otra forma de provocar a los consumidores es ofrecer nuevos productos con buen precio. Esto no significa que los lanzamientos deban estar acompañados de ofertas, sino que busques la mejor relación calidad-precio para crear esa necesidad de compra en los usuarios.
Si además le añades a esta oferta una buena ubicación y anuncios que destaquen la novedad, es más fácil que se produzca la compra impulsiva.
En conclusión, las compras por impulso pueden ayudarte a incrementar las ventas de tu negocio pero debes aplicar acciones que contribuyan a que el cliente se sienta atraído y logre concretar la compra. Por ello, invierte en mejorar los espacios, las exhibiciones y la imagen de la marca.
¿Quieres conocer más al respecto? entonces, te recomendamos que continúes con la lectura de este artículo del blog Cómo crear experiencias memorables con el diseño de tienda
